Strona główna » Wzorce projektowe

Reguła niedostępności w projektowaniu perswazyjnym

26 lipca 2010 napisała Barbara [ Brak odpowiedzi ] Drukuj wpis

Niedostępność, tajemniczość działa przyciągająco. Tego, czego nie możemy mieć,  pragniemy najbardziej i cenimy sobie mocniej, na zasadzie „zakazanego owocu”. Wiedziały o tym nasze babki (udając niedostępne i wyniosłe), wiedzą i współcześni specjaliści od marketingu.

Warto tutaj wspomnieć o iPhone’ie, w kolejkach po którego ustawiano się nawet na tydzień przed jego premierą. Wszystko dlatego, że ilość tego długo zapowiadanego gadżetu była ściśle ograniczona.

Niektóre marki na regule niedostępności zabudowały wieloletnią strategię marketingową. Tak jest w przypadku kultowej  w pewnych środowiskach torby Birkin Bag francuskiego domu mody Hermes. Przez dekady zdobyć ją można było jedynie poprzez wpisanie się na listę oczekujących. Z racji tego, że dystrybuowana była  według nieokreślonego bliżej harmonogramu i produkowana w niewielkich partiach, oczekiwanie na ten kosztujący blisko 10 000$ produkt trwało nawet do 3 lat!

O co chodzi w regule niedostępności?

To jedna z najczęściej wykorzystywanych technik wywierania wpływu. Bazuje na zasadzie, która mówi, że ludzie najbardziej pożądają i cenią sobie te dobra i możliwości, które są najbardziej ograniczone. Siłę tej reguły wzmacniają pewne okoliczności:

  • fakt, że coś zostało ograniczone ostatnio („na naszych oczach”), a wcześniej było dostępne;
  • to, że  o pozyskanie dobra konkuruje się z innymi (tu następuje sprzężenie z regułą społecznego dowodu słuszności).

Skuteczność tej techniki wynika z faktu, iż ludzie poddani jej wpływowi nie potrafią najczęściej odróżnić niedostępności prawdziwej od tej sztucznie wykreowanej przez specjalistów, co związane jest z ogromnymi emocjami, jakim są poddawani.

Jak  wykorzystać regułę niedostępności w projektowaniu?

Regułę tę można w prosty sposób wykorzystać w projektowaniu perswazyjnym dla e-commerce. Poniżej przykłady z polskich i zagranicznych sklepów, stron i wyszukiwarek.

  • Ograniczenie czasowe promocji

Najczęściej wzmacniane wizualizacją upływającego czasu, komunikatem „spiesz się” lub „ostatni” lub też zasygnalizowanie, że jest to oferta jednodniowa. W przypadku Alfastar (zdjęcie poniżej) mamy do czynienia z podwójnym czasowym ograniczeniem dostępności – każdego dnia inna oferta dostępna jedynie w ściśle określonej porze.

 

Podwójnie ograniczona czasowo oferta - www.alfastar.pl

Prezentacja upływającego czasu - www.iperfumy.pl

Link sponsorowany w wyszukiwarce komunikuje, że to ostatnie dni promocji

Oferta dnia - www.domzdrowia.pl

  • Komunikowanie ograniczonej dostępności asortymentu

Informowanie o liczbie dostępnych sztuk, czy ostatnich egzemplarzach danego produktu, wzmacnia ich pożądanie. Często stosowane jest tu sprzężenie dwóch reguł – niedostępności i społecznego dowodu słuszności.

 

Komunikowanie ograniczonego asortymentu - www.theradless.com

Każdy produkt jest wyjątkowy i unikatowy, ale może uda Ci się zamówić podobny? - www.modna.pl

Ostatni dostępny rozmiar w tym fasonie - reguła niedostępności wraz ze społecznym dowodem słuszności - www.asos.com

  • Połączenie ograniczenia czasowego z limitowaną ilością asortymentu
    Działa podwójnie – w określonym czasie musimy wyprzedzić innych chętnych. CityDeal pokazuje suwak pod zegarem, który informuje orientacyjnie, ile ofert jest jeszcze dostępnych. 

    Upływ czasu i wielu chętnych – www.citydeal.pl

Stosowanie technik perswazyjnych w projektowaniu może przynieść wymierne efekty sprzedażowe. Reguła ograniczoności jest jedną z wielu, które można zaadaptować na potrzeby projektowania interakcji. Warto jednak stosować je z umiarem, tak, aby nie stwarzać wrażenia manipulacji użytkownikami.

O innych zasadach wywierania wpływu – już wkrótce!

Autorka

Barbara Rogoś-Turek

www: http://witflow.com
Managing Partner i Research Director w WitFlow. Trenerka, prelegentka, propagatorka projektowania użytecznego i budzącego pozytywne emocje. Ewangelistka pracy grupowej. Po godzinach wyszukuje przejawy dobrego user experience i designu poruszając się na różowym rowerze po ulicach Wrocławia. Czytaj więcej
Tagi: , , , , ,